ALL STAR SAAS PODCAST

従業員数が50名、100名と増加する過程で、人事責任者やCHROの配置を真剣に考え始める企業が増えてきます。しかしながら、どのような人材が人事責任者やCHROとして適切であるのか、明確にイメージしきれず悩む経営層も多くいます。 そこで今回は、初期のステージでSansanにセールスとして参画し、従業員が100名規模となるタイミングで採用人事に異動。現在は1,000名を超える組織でCHROとして活躍されている大間 祐太さんをゲストにお迎えしました。人事領域のキーパーソンとして期待される役割や素養について、大間さんの現体験を通じて理解を深めていきます。 ハイライト なぜSansanへ入社したのかセールス時代に直面した壁断り続けた「人事」への異動を決意した理由SansanにおけるCHROの役割CHRO着任後に受けた、手痛い指摘大間さんが思う、人事を担う人に大切なことCHROや人事責任者になりうる方の人事経験の必要性大間さんから見たCEO寺田さんはどんな人か今後CHROを採用したい企業に向けて一言 大間 祐太 取締役/執行役員/CHRO 人材系ベンチャー企業へ入社し、営業担当として採用コンサルティング事業の立ち上げを経験し、独立。その後、取締役として採用メディアや採用コンサルティング領域のベンチャー企業の立ち上げに携わる。2010年にSansan株式会社へ入社。営業部門でマネジャーを務めた後、人事部門へ異動。採用全体を統括し、2016年には人事部長に就任。現在はCHROとして、人材価値を高めるための人事戦略を指揮する。

スタートアップ企業では、妥協なき採用を継続的に進められるかが生命線です。しかしながら、採用活動の「見極め」においては、ポイントが明確でなく苦戦しているケースが散見されます。 そこで今回は、採用活動の「見極め」をテーマに、グロービス・キャピタル・パートナーズの小野壮彦さんをゲストにお迎えし、お話を伺いました。小野さんがエグゼクティブヘッドハンターとして5,000人以上の幹部候補者と面談してきた経験から考える、幹部候補として重要なスキルや見極めポイントが学べるエピソードです。 ハイライト 小野さんがVCで挑戦を決めた理由選考活動で準備すべき心構えについて書類選考で持つべき3つの視点面接で重要な「意見」と「事実」をわけて捉える力初期のスタートアップで活躍する人材特性とはリファレンスチェックの工夫オファー面談で重要なスタンス採用活動に挑戦する方に向けて一言 小野壮彦（＠OnoTakSoGood） グロービス・キャピタル・パートナーズ Head of Value-up アクセンチュア戦略チームを経て、プロトレード を創業。M&Aにより楽天へ事業譲渡。その後、プロ経営者として、Jリーグ、ヴィッセル神戸、家電ベンチャー アマダナの取締役を歴任。経営人材コンサルティングのエゴンゼンダーに参画し、パートナーとして経営陣へのアセスメント、コーチングおよびヘッドハンティングを実施。近年はZOZOに本部長として参画。プライベートブランド立上げ、および国際展開をリード。2019年10月、グロービス・キャピタル・パートナーズ入社。早稲田大学商学部卒、ミラノ・ボッコーニ大学MBA

日本のIT市場は約15兆円規模ですが、SaaSの占有率は10%未満です。エンタープライズ向けSaaS（エンプラSaaS）は成長余地が大きいものの、展開に苦戦する企業も多くみられます。エンプラSaaSの成功には、需要創出からポストセールスまで戦略の大幅な変更が必要で、その中でプロフェッショナルサービス（PS）の役割が重要となります。本セッションでは、Oracle、Salesforce、Veeva JapanにてPS経験豊富な大村さんをお迎えし、PSの定義や重要性、エンプラSaaSにおけるPSの必要性、採用・組織戦略について議論しました。 ハイライト 大村さんの約30年間に及ぶプロフェッショナルサービスのご経歴大手ソフトウェア企業の日本市場はこの十数年間でどう変化してきたかVeeva Japanに入社された背景や決め手プロフェッショナルサービスのミッションについて、業務内容はどのようなものか受注から契約、導入支援などのフローの中で他の職種との連携についてBPOやビジネスコンサルやカスタマーサクセス・サポートとの違いとは？プロフェッショナルサービスの具体的なKPIについてPSの組織化や採用はどのように行っているか入社後からのオンボーディングはどのようにプラン化されているか 大村耕平 Veeva Japan 株式会社　VP, Japan Commercial Professional Services 日本のプロフェッショナルサービス責任者である大村耕平は、ソフトウェアIT業界で約30年の勤務経験があり、顧客の業務改善や製品の有効活用促進するプロジェクトでプロジェクトオーナー、プロジェクトマネージャーとして多くの成功経験を持っています。Veeva入社前は、セールスフォースでMarketing Cloud製品のプロフェッショナルサービス執行役員として導入プロジェクトの責任を担っていました。また、セールスフォース以前は、日本オラクルにてミドルウェアコンサルティング、SaaSコンサルティング本部長としてサービスの提案から導入までの責任を持ち、お客様の成功と共にチームを成長させて来ました。

クラウド化が遅れている物流業界は、2024年問題による輸送能力不足という課題に直面しています。このような状況下で、アセンドは複雑な業務オペレーションの標準化に挑戦し、Vertical SaaSの立ち上げに取り組んできました。創業者が語る起業の経緯、SaaS開発の苦労、そしてブレイクスルーの瞬間を時系列で追いながら、Vertical SaaS企業としての成長過程を探ります。この事例を通じて、他のVertical SaaS起業家に向けた貴重な教訓と学びを提供していきます。 ハイライト 起業までの経歴：コンサルタント・シンクタンクでの経験社会変革を目指してなぜ起業という手段を選んだのか？物流業界の魅力と構造的課題SaaSで解決できる問題とその限界Vertical SaaSにおける「非合理の理」と成長フェーズに至るまでの苦労の4年間ARR成長フェーズへのブレイクスルーポイントアセンドの今後の展望：SaaS+αの戦略ALL STAR SAAS FUNDとの2年間の協業を振り返って 日下瑞貴 アセンド株式会社 代表取締役社長 1990年北海道江別市生まれ。早稲田大学政治学研究科（政治哲学専攻）修了後、PwCコンサルティング合同会社にてサプライチェーンマネジメント案件に従事。その後野村総合研究所に移り、官公庁や業界団体を中心に、物流業界に関する政策提言・戦略策定プロジェクトに従事。行政と連携しつつ物流改革を進める中で、運送会社不在の中で行政主導の改革に限界があることを認識。運送会社のDXを推進する事で荷主とフェアに取引できる環境を目指しアセンドを創業。3児の父で、趣味はランニングと読書。

今回のPodcastでは、ナレッジワーク CEO 麻野さんをお招きして、前職リンクアンドモチベーションでの100社以上に及ぶ人事コンサル経験を踏まえ、ナレッジワークで実践されている採用活動におけるメソッドについて解説いただきました。 著名スタートアップ企業の成長にこれまで関わってきた麻野さんは、何を学んだのか。そしてそれは今自身の会社でどう実践しているのか。再現性の高いノウハウから、実際に実行する中で気をつけるべきポイントまで、ヒントが詰まったインタビューです。 ハイライト なぜ経営者が「採用」にコミットすべきなのか「惹きつけ力」を最大化するために理解したい4Pの概念自社の魅力を効果的に伝える「時間」「比較」「空間」の3軸採用に強い会社の共通する「口説く重視」の採用麻野さんが出会った、採用で叶わないと思った2人の経営者今後起こりうる採用市場での変化 麻野 耕司　株式会社ナレッジワーク CEO（@asanokoji） 2003年 慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リンクアンドモチベーション入社。 2016年 国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」立ち上げ。国内HR Techの牽引役として注目を集める。 2018年 同社取締役に着任。2020年4月、「できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに、株式会社ナレッジワークを創業。 2022年4月 「みんなが売れる営業になる」セールスイネーブルメントクラウド「ナレッジワーク」をリリース。 著書:『NEW SALES 』 (ダイヤモンド社）、『THE TEAM 』 (幻冬舎）、『すべての組織は変えられる』（PHP研究所）

日本のソフトウェア・ITの市場規模は約15兆円と巨大である一方で、SaaSのシェアはわずか10%に止まります。エンタープライズ（エンプラ）への導入を志向し始めるSaaS企業も増えてきましたが、導入ハードルの高さやノウハウ不足により思うような事業成長を描けていないケースも少なくありません。 今回はSAP、そしてVeeva JapanでCEOをつとめられ、エンプラSaaSやプロフェッショナルサービスに熟知されている岡村さんをゲストにお招きし、SaaS企業のエンプラセグメント攻略におけるよくある落とし穴を整理し、GTMやポストセールスにおけるポイントをお話いただきました。エンプラSaaSの事業推進に携わる方にとって少しでもヒントになれば嬉しいです。 ハイライト エンプラがSaaSを活用する必然性をどのように訴求していくべきかソフトウェア支出の費用処理について。CAPEXとOPEXの違いを理解しているか。デマンドジェネレーションの方法論やセールスの進め方セキュリティ・カスタマイズ、自社開発・個別要件にどの様に対応するかセキュリティ要件への対応はどのタイミングから準備すべきか既存のオンプレミスシステムとの連携やデータ連携にどこまで対応すべきかポストセールス体制の構築のポイントプロジェクトとプロダクトを切り分けることが重要プロフェッショナルサービスの具体的なKPIとは何か 岡村 崇 ALL STAR STAR SAAS FUND メンター / 元Veeva Japan 株式会社 代表取締役 2011年3月米国Veeva SystemsにJapan General Managerとして入社（日本人社員第一号）。その後2011年5月にVeeva Japan株式会社を設立し、代表取締役に就任。日本国内におけるVeevaの基礎をゼロから作り上げ、以来社員100名強の組織に成長させる。Veevaに入社前はSAP、MicroStrategy等欧米著名ソフトウェア企業にて数々のマネジメント職を経験、1990年代後半に2年強外資系企業の現地駐在として英国ロンドンにて勤務。

今回はLayerXのLLM事業部の小林さんをゲストにお迎えし、PMとしてのキャリア形成に加え、昨今のAI・LLMの発展についてのポイントをお届けします。日本銀行・シンクタンクを経て、なぜSaaS企業に関心を持ったのか。弁護士ドットコムの執行役員に至るまでのキャリア形成について。そしてLayerXでのLLM事業部ではどのような戦略でプロダクト開発を行っているのかなど深掘りの内容が盛りだくさんとなっております。 ハイライト 日銀→シンクタンク→SaaS企業というキャリアの深掘り日銀時代に感じた、マクロ視点での日本のスタートアップの課題弁護士ドットコムでの執行役員へのプロモーションの背景PMM組織・プロダクト開発に携わる上で重要視していたことLayerXとAI・LLM事業部の関係や期待されていることAI・LLM事業部に力を入れている背景や技術的な革新性をどのように感じられているか昨今のLLMを取り巻くトレンド、事業部でのホットトピックス文系出身のAIプロダクトのPMキャリアPMMというキャリアの広がりや可能性 プロフィール 小林 誉幸 LayerX AI・LLM事業部（@yuki_koba8） 東京大学法学部卒業後、日本銀行に入行し、経済調査や政府統計、決済制度の企画立案などに携わる。三菱UFJリサーチ&コンサルティングでの戦略コンサルタントを経て、2020年に弁護士ドットコム入社。クラウドサインを担当する執行役員として事業戦略やプロダクトマーケティングを管掌。 2023年12月にAI・LLM事業の立ち上げメンバーとしてLayerXに入社。

組織の急拡大に伴い、幹部候補になりえる人材を採用し、権限を適切に移譲していくことは極めて重要です。特に外部からの採用は幹部適性を見極め、権限移譲を進める難易度が高く、多くの経営者が苦戦しています。 そこで今回は、スタートアップ企業の組織づくりにおけるスペシャリストである株式会社EVeMの長村さんをゲストにお招きし、幹部採用のポイントと権限委譲の重要なステップについて、これまでの支援実例を交えながらお話を伺いしました。 ハイライト 幹部候補者として活躍できる人材について採用活動開始すべき組織のアラート採用活動前に整理すべき「組織の変遷図」選考における最も重要な3つのアトラクト軸幹部候補として活躍する人材の共通点即戦力化に向けた有効なオンボーディングプロセス採用で重要なスキルの共通言語 株式会社EVeM 代表取締役 兼 執行役員CEO　長村禎庸　（@meiku_shiba） 大阪大学を卒業後、新卒でリクルートに入社し営業を4年間経験した後、2009年にDeNAへ入社。半年後にゲーム『怪盗ロワイヤル』が成功を収めたことから会社が急拡大し、20代後半から子会社の役員や採用責任者などを担う。8年半務めたDeNAでのマネジメント力を活かして、前職のハウテレビジョンに入社し、COOとして会社をIPOに導く。その後、EVeMを創業し、ベンチャーマネージャーを養成する実践的トレーニングを提供している。

多くのスタートアップは、資金調達後のマーケティングのスケールアップに関して不安を抱えています。CMOが必要となるタイミングはいつか、適切なKPIやCMの有効性など、多くの疑問があります。特に最近では、複数のプロダクトを持ち、特定のバーティカル市場に焦点を当てるSaaS企業が増えており、その結果マーケティングの難易度が上がってきています。 そこで今回はSUPER STUDIO 執行役員 CMO 飯尾さんをゲストに迎えCMOの必要性やミッションから、マーケティング組織の構築方法、マルチプロダクトとバーティカル展開の組み合わせやPDCAサイクルの運用方法についてインタビューをいたしました。どのようなタイプの人がCMOに向いているのか？計画と予算の立て方は？などマーケティング部門のスケールアップが学べるエピソードです。 ハイライト CMOが必要になるタイミング鳥人間型と山登り人間型現場理解はどこまで求められるか？解像度を高めるために必要なことマーケティングのリーダーに求められる「最終成果までの経験」CMOのミッションの定義部門連携を高める目標設定とチーム編成採用の順番探究心と知的好奇心がマーケティング人材に必要印象に残るCMを作れた要因 株式会社SUPER STUDIO　執行役員 CMO　飯尾 元 大学卒業後、楽天株式会社に入社。その後外資コンサルファームにて、新規事業開発やビジネスモデル変革等のプロジェクトに従事。 2019年にSUPER STUDIOに入社し、2021年に執行役員に就任。現在はCMOとしてecforceのセールス&マーケティング部門と自社EC部門を管掌。

今回のPodcastではカミナシの人事マネージャーである松岡広樹さんをゲストにお招きしスタートアップの人事戦略の描き方をテーマにお話を伺いました。急成長を求められるスタートアップにおけるHRの期待役割をどう定義するのか、経営との対話やよくある落とし穴についてGREE、supershipなど松岡さんの経験をベースにしたインサイトに富むディスカッションができました。 ハイライト 松岡さんのご経歴、関西テレビへの入社経緯やなぜGREEに入社されたのかカミナシへの入社経緯や決め手松岡さん流の「良いスタートアップ」の見極め方これまでの人事経験の中で、感じたHRの重要性スタートアップにおけるHRは期待役割をどのように捉えているかよくあるスタートアップHRのアンチパターンの解説アンチパターンを回避するために取るべきアクション。特に中長期的戦略を描くためのコツ。松岡さんの今後のキャリアビジョン【逆質問】レジリエンスの高いSaaS企業の特徴とは？ 松岡 広樹｜Hiroki Matsuoka カミナシ HR マネージャー 2010年に関西テレビ放送株式会社に新卒入社。人事部で新卒採用を担当し、人事の魅力に気づく。人事としてさらなる挑戦機会を求め2012年にグリー株式会社に入社。5年間の在籍期間で採用、HRBP、評価・報酬、海外人事などを幅広く経験。その後、2017年にSupeship holdings株式会社に入社し、人事責任者をつとめる。2023年、カミナシに入社。「事業の健全な成長を人・組織を通して実現する」がキャリアのテーマ。

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し、急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーパーソンの1人であるVP of Salesの架谷さんをゲストにお迎えしました。博報堂、そしてセールスフォース・ジャパンで常に年間トップセールスを達成してきた架谷さんが、なぜMicoworksに参画したのか。そして日本のSaaSスタートアップの可能性をどのように見ているのかについて、ディスカッションしました。 架谷さんの自己紹介どうして様々な選択肢がある中でMicoworksに転職を決めたのか？営業目線で見るMicoworksの強みについて普段の架谷さんの１日。トップセールスであり続けるために意識しているポイントとは？成果を出すセールスに共通しているポイントとは？インプットや自己研鑽で行なっていることSaaSスタートアップの可能 架谷 尚　セールス統括本部 本部長　VP of Sales 株式会社博報堂に新入社員代表として入社し、ナショナルクライアント担当を歴任。広告ビジネス全般に従事し、マネージャーとしてアカウントチームを牽引。その後、株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、常に年間トップセールス (売上No.1)。Marketing Cloud のエンタープライズ営業としてセールスチームを牽引した後、2022年Micoworks株式会社に入社。

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーマンの1人である八重樫さんをゲストにお迎えしました。公認会計士試験合格、戦略コンサル、事業会社副社長という輝かしいキャリアの八重樫さんが、COOとしてなぜジョインを決めたのか。そしてCOOとして1年間をどのように過ごしたのか、またこのフェーズでの戦略構築のポイントなどをディスカッションしました。 八重樫さんのご経歴と自己紹介MicoworksでCOOとして、どのような具体的な業務に従事しているか様々な選択肢がある中でMicoworksへの参画を決めた理由転職を決意されてから、入社までにどのような準備をされたのか入社から半年で実施された業務どのようなスケジュールで日々過ごしているのか。インプットや自己研鑽で行なっていることCOOというキャリア八重樫さんにとってCOOの役割をどのように定義しているか。逆にしないと決めていること戦略立案のポイント 八重樫 健 / Ken Yaegashi　Micoworks COO アクセンチュア株式会社にて、経営戦略立案、M&A、新規事業立上、全社デジタル化支援等を経験した後に、Supershipホールディングスを立ち上げ。同社経営戦略の立案、事業推進、10社超のM&Aの戦略立案・実行、PMI・事業グロースまでを一貫して推進し、経営戦略・マーケティング・人事領域を管掌する役員として成長を牽引。2022年Micoworks株式会社に入社。

ARR10億円以降、急成長を継続していくには何が重要なのか。これらを大きく阻む課題を大きく3つのカテゴリー(エンプラシフト、マルチプロダクト化、組織ケイパビリティ)に分けてSmartHR 執行役員の佐々木さんとディスカッションしました。 ハイライト SmartHRに入社した背景コンサル企業からスタートアップSmartHRでの価値を見出し、賭ける決断アメリカ留学の決意と計量経済学の学びPMMとはプロダクト成功全体に責任を持つ役割マルチプロダクト化の困難さエンプラとSMBの違いと乗り越え方組織/カルチャーの変化 佐々木 昂太 株式会社SmartHR 執行役員 エンタープライズ事業本部 本部長 UCLA 数学科卒業後、コンサルティングファームに入社し、DXを基軸とした事業戦略～組織・業務改革、アナリティクス等のプロジェクトに従事。 2018年にSmartHR 経営企画として入社。PMM組織の立ち上げから新規/既存プロダクトのグロース、プリセールス組織の立ち上げを経て、VP of Product Marketingに就任。2024年よりエンタープライズ事業本部の責任者を担う。

「エンタープライズセールスの採用と育成における、最適解が見つからない」 スタートアップ経営者やセールス組織の責任者と関わる中、上記の悩みを聞かないことはありません。スタートアップはもちろん、メガベンチャーですら苦戦するエンタープライズセールスの採用・組織戦略。 属人的とされ、かつ経験者が圧倒的に少ない採用市場において、今こそ、有識者からエンタープライズセールス組織の構築について、今一度、学び直す必要があるのではないでしょうか。 今回、Podcastのゲストとして、新卒未経験からワークスアプリケーションズでエンタープライズセールスとして経験を積んだ後、株式会社プレイドにてセールス組織の立ち上げ、直近は株式会社RightTouch 代表取締役としてご活躍する野村さんをゲストにお迎えしました。 エンタープライズセールスとして20年以上経験のある野村さんから、まずはエンタープライズセールスとは何かという定義付けを。そして採用から育成方法まで、採用活動の「当たり前」を見直し、採用活動をアップデートできる学びの詰まったエピソードをお話しいただきます。エンタープライズセールスの採用に関わる方はもちろん、今後セールス組織づくりを強化する部門責任者の方にもオススメです。 ハイライト 採用活動においてよくある失敗、陥りやすい失敗エンタープライズセールスに求められるスキルとマインドポテンシャル人材採用における見極めポイントポテンシャル人材の育成で大切なことひとりめエンタープライズセールスとして採用すべき人材初期のオンボーディングで「立ち上がりの速さ」をつくるために 株式会社RightTouch 代表取締役 野村 修平（@VC_II_1009） 北海道大学大学院卒業後、大手企業向けERPパッケージソフトウェア開発のITベンチャー企業ワークスアプリケーションズに新卒入社。新規開拓法人営業チームのマネージャー、Vice Presidentを歴任。その後同社の柱となる既存顧客専任の営業（カスタマーセールス）チームを立ち上げたのち、アメリカ事業の立ち上げを牽引。帰国後、2018年12月よりSaaS型の顧客体験プラットフォーム『KARTE』を主力プロダクトとするプレイドに入社し、エンタープライズセールスの立ち上げを担う。2021年12月に社内起業で大手企業向けのコンパウンドスタートアップとしてRightTouchを立ち上げ、現在は同社代表取締役としてビジネス・採用全般をリード。 同社は今、各ポジションで積極採用中です。 SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCxOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信します。 SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください。

SaaSは当たり前のことを愚直に積み上げていくビジネスですが、だからこそ難しさもあります。国内外のSaaS企業の成功事例、試行錯誤が経験知として蓄積され、形式知としてすでに昇華されはじめている今、アーリーフェーズのSaaS経営者たちは何を意識し事業拡大に取り組めば良いのでしょうか。 今回はIVRy CEOの奥西さんのインタビューを通じ、SaaSの一定の成功モデルが確立されはじめたかに見える今、どのような戦略を描き、事業拡大を目指しているのかをインタビューしました。どのような想いで起業し仮説検証を進めていたのか、重要なマインドセットとは何か？有能な人材を惹きつける組織づくりはどのような点に工夫されているのかなど、奥西さんの経営哲学にも焦点を当てながら、事業戦略の解説、そして組織づくりへのこだわりについて貴重な教訓を学べるエピソードです。 ハイライト 奥西さんの自己紹介IVRyの紹介（事業解説）IVRに着目した背景奥西さんにとってのPMFとは？仮説検証を進める上でのマインドセット新世代SaaSとしての矜持今の取り組むべきイシューをどのように定められているか？SaaSに競争優位性・MOATの議論優秀な人材をアトラクトし続けられているポイント 奥西 亮賀（おくにし りょうが） 代表取締役CEO 1991年生まれ。2015年、同志社大学大学院理工学研究科情報工学専攻（博士課程・前期）修了。同年、株式会社リクルートホールディングス（現：株式会社リクルート）に新卒入社。保険事業のUI/UXディレクタ～プロダクトマネージャー、EC事業のプロダクトマネージャーとして、新規事業の立ち上げ～グロース戦略の策定および実行を担当。その後、2019年3月に株式会社IVRy（旧Peoplytics）を創業し、2020年11月電話自動応答サービス「IVRy（アイブリー）」を正式リリース。2021年12月には同社初となる約3億円の資金調達、2023年3月にはシリーズBで13.1億円の資金調達を実施。

Vertical SaaSのスタートアップには、ニッチな業界でどのように課題と解決策を一致させ、要望に答えていくか。そして限られた市場をどのように拡張していくかという点において、非常に重要な経営イシューが存在します。今回は、そのような課題を乗り越え続け、急成長を遂げているメディカルフォース CEOの大嶋さんをゲストに迎え、Vertical SaaSのPMFをどのように実現したのか、そして今後の拡大戦略についてディスカッションしました。 ハイライト 高校中退して単身渡米。起業の原体験とは？業界知識が不足している中で、起業アイデアをどう見つけるか？Vertical SaaSのPMFを確信した瞬間とはARRが急速に成長している背景とは？市場規模を広げていく上で、今後どのような打ち手を考えているか？ベンチマークにしている企業やそこからの学び。大嶋さん自身の学習曲線の高め方。日々のインプットなどALL STAR SAAS FUND神前への逆質問 株式会社メディカルフォース 代表取締役CEO 大嶋翼（@tsubasadaniel） 16歳の時に高校を中退し、アメリカに単身留学。その後、ブリティッシュコロンビア大学経済学部に入学する。卒業後は人材関連のベンチャー企業で法人営業、大企業向け営業組織の立ち上げ責任を担う。退職後はフリーランスとしてインサイドセールス組織の構築やSFA・MA導入支援に従事。2020年11月に株式会社メディカルフォースを設立。

PMF後の成長を維持するためには、新規のお客さまを獲得していくだけではなく、既存のお客さまに対するアップセルやクロスセルを図っていくことが求められます。特に、お客さまが大手企業の場合はケアするステークホルダー数が多く、複雑性の高さと対峙することになります。限られたリソースの中でうまく大企業と向き合うために、SaaSスタートアップはどのような施策を講じるべきなのでしょうか。 今回は、幅広い業界の大企業が活用する日本最大級のスタートアップ情報プラットフォーム「INITIAL」を運営するユーザベースグループにて、INITIAL事業執行役員 Chief Customer Officerを務められている大沢 遼平さんをお招きし、大企業から信頼を獲得し続けるためのリニューアルマネジメントについて、お話をお伺いしました。 ハイライト INITIAL事業のカスタマーサクセスの歴史お客さまの接触方法と契約更新意思の図り方チャーンを最小化する仕組みアップセル・クロスセルを最大化する方法組織ぐるみで行うリニューアルマネジメントエンタープライズSaaSに向けた、3つのアドバイス 株式会社ユーザベース INITIAL事業執行役員 CCO（Chief Customer Officer）大沢 遼平（@RyoOsw） 新卒で丸紅株式会社に入社。同社電力本部にて、豪州、米国のIPP事業（投資事業）に従事した後、株式会社ユーザベースに参画。SPEEDAのフィールドセールス・リテンションセールス、マーケティングチームを経て、INITIAL事業のカスタマーサクセスの立ち上げに従事。2022年よりCustomer Success Divisionのリーダー、2023年1月よりINITIAL事業執行役員CCOに就任。

SaaSスタートアップの成長過程において、組織の課題やマネジメントによる問題で、思うような成長曲線を描けず、起業家自身が悩みを抱えているケースが多くあります。 特にSaaS企業は少数精鋭で経営することが難しく、メンバーの数を確保していくことも重要ながら、業務を支援して組織で結果を出せるマネージャーについては、それ以上に重要だといえます。 VCとしてスタートアップ支援に努めるALL STAR SAAS FUNDでも、このような課題に対して組織インタビューや定量アンケート調査、タレント紹介などを通じて支援を続けてきました。やはり、「ミドルマネージャー」への期待や役割が人によって大きく異なり、うまく言語化されていないという課題が身近にあることを感じています。 スタートアップにおけるミドルマネージャーの抜擢や育成、経験者の採用、そして彼らがスキルアップするためには、どのように取り組むべきなのでしょうか。今回は、ベンチャー企業のマネージャーに特化した育成トレーニングプログラムを提供するEVeMの代表取締役兼執行役員CEOである長村禎庸さんに、そのポイントを教わりました。 ハイライト マネジメントを定義するための4つのカテゴリー自己流マネジメントが、組織が崩壊させる暗黙のルールはNG、できる限り“明文化”する自分より優秀なCxO、Mgrを雇う怖さを、どう乗り切るか 長村禎庸（株式会社EVeM 代表取締役 兼 執行役員CEO）（@meiku_shiba） 大阪大学を卒業後、新卒でリクルートに入社し営業を4年間経験した後、2009年にDeNAへ入社。半年後にゲーム『怪盗ロワイヤル』が成功を収めたことから会社が急拡大し、20代後半から子会社の役員や採用責任者などを担う。8年半務めたDeNAでのマネジメント力を活かして、前職のハウテレビジョンに入社し、COOとして会社をIPOに導く。その後、EVeMを創業し、ベンチャーマネージャーを養成する実践的トレーニングを提供している。

ビジネスの場でしか解消できないような悩みを解消する、ということはコーチングがもたらす大事な価値のひとつかもしれません。その効力に気づき、社内制度として設けるだけでなく、社員が社員にコーチングを行なう「内製化」も実現しているのが、営業DXサービス「Sansan」やインボイス管理サービス「Bill One」を手掛けるSansanです。今回は、社内制度としてコーチングを内製化する中で尽力されてきた三橋新さんと、実際にコーチングを受けて変化を実感した久米志穂子さんを招き、コーチングがもたらした変化などについて伺いました。 ハイライト 社内コーチング制度が生まれた理由SaaS特有の連携の多さに着目し、チームコーチングもスタート“スタートアップあるある”な課題に効いたコーチング相談や協力を我慢することは、事業成長を阻んでいる？ Sansan株式会社 人事本部 Employee Success部 Learning & Developmentグループ 三橋新 Sansan株式会社 Bill One営業部 西日本 SMB グループ グループマネジャー 久米志穂子

「適切な権限移譲」「ミドルマネージャーの育成」「経営層と現場の距離感」......SaaS企業がPMFを達成した後、組織を拡大していく時期にはさまざまな課題にぶつかりがちです。これらの課題を解決する手段の一つとして、もしかすると「コーチング」が効くかもしれません。実際に効果を感じ、組織拡大期を乗り越えてきたのが、hacomonoのCEOである蓮田健一さんです。外部から見れば、hacomonoはPMF後にエンタープライズの顧客にも受け入れられ、まさにSaaSのお手本のように成長してきたように見受けられます。どういった課題があり、それになぜコーチングが効いたのでしょうか。 ハイライト 最初は懐疑的だったコーチングを取り入れたきっかけコーチングのプロセスと1年後に得た、凄まじい成果社内にコーチングを展開。見えてきたミドルマネージャーの変化SaaS企業にこそ、コーチングを薦めたいワケ日報という文化 株式会社hacomono 代表取締役/ 蓮田 健一（@kenhasuda） 株式会社エイトレッドの開発責任者としてX-point、AgileWorksを生みだす。2011年に震災で傾いた父の会社を継いだ後、2013年に再度B2Bプロダクトに挑戦するため、hacomono前身となる株式会社まちいろを設立。